Oncopeptalks

Jonatan Furelid (programledare): Med mig idag i Oncopeptalks har jag vd Sofia Heigis och CFO Henrik Bergentoft för att ge ytterligare perspektiv på rapporten. Välkomna. Rolig rapport att läsa. Marknaden uppenbarligen tar emot den positivt. Innan vi går in på den får Henrik presentera sig lite kort. Du är ju helt ny här.

Henrik Bergentoft: Det är jag. Tack. Trevligt att få vara här. Henrik Bergentoft heter jag och jag är inne på mitt tredje år som CFO på Oncopeptides. Bakgrundsmässigt har jag varit CFO i små- och midcapbolag på Stockholmsbörsen under kanske de senaste 20 åren. Har bytt bolag lite nu och då, men allt jag har sökt har varit tillväxtbolag. Varför det? För att det skapar en härlig dynamik i vardagen. Saker och ting händer. Och sen nummer två är att jobba på ett företag som gör någonting som man kan konnekta med. Oncopeptides är ju verkligen ett tillväxtbolag och dynamiken finns här varje dag. Vi jobbar med att förlänga livet för människor som har obotliga sjukdomar. Så det finns kanske inget mer meningsfullt än det. Jag tycker det är ett fantastiskt ställe att vara på.

Jonatan Furelid (programledare): Sofia, då får du kommentera kort övergripande rapporten. Ni levererade 91 procents tillväxt år över år i Q1. Omsättningen landar på 25,4 miljoner jämfört med 13,3 samma period förra året. Vad skulle du vilja lyfta fram som det viktigaste för investerare att ta med sig från den här rapporten?

Sofia Heigis: Vi har tre nyckelmarknader i Europa som vi fokuserade på. Tyskland är den största, därefter kommer Italien och slutligen Spanien. Två av de här marknaderna växer starkt baserat på hur behandlingslandskapet har utvecklats för våra patienter och det är Tyskland och Italien. Det är de som står för tillväxten först och främst om man tittar på våra nyckelmarknader. Vi ser ett fint resultat som vi är nöjda med men som jag sa i vårt call idag så har vi mer att ge från Spanien. Vi har haft utmaningar där och det har hela marknaden haft och där har vi ett jobb att göra och hämta igen. Så givet att en av marknaderna behöver steppa upp och givet att man alltid ser effekt av infektioner i början av året och det såg vi även i år, så är vi mycket nöjda med vårt första kvartal och det är ett bevis på att vi har en produkt som tar en stark position i en marknad som har utvecklats väldigt mycket. Vi kompletterar övrig terapi helt enkelt.

Jonatan Furelid (programledare): Får jag bara stoppa dig lite vid Spanien. Är det bara läkarstrejken som påverkar att ni släpar efter där eller finns det något mer strukturellt man ska titta på?

Sofia Heigis: En strejk i sig är ju såklart aldrig enda anledningen utan det är mer impakten av den här strejken som började i december. Det den har gjort är att den har stressat vården på så sätt att saker och ting fördröjs och förskjuts — till exempel behandlingsbeslut om att behandla vår patientpopulation har skjutits på för man gör det via kommittéer om det är svårbehandlade patienter. Man har haft färre läkare på klinikerna en vecka varje månad vilket såklart stressar systemet. Det här gör att alla läkemedelsföretag som säljer läkemedel till de här patienterna har drabbats. Och det här är en marknad vilket är väldigt bra för patienterna — det har kommit många nya produkter de senaste åren. Så mitt i den här lanseringshetsen så begränsar man tillgången för läkemedelsindustrin och träffar läkarna, för de behöver fokusera på patienterna, och sen så förskjuts också vissa behandlingsbeslut. Så det är den stora bilden som gör att det blir en väldigt kompetitiv och konkurrentutsatt marknad som har varit ganska svår att navigera.

Jonatan Furelid (programledare): Henrik, då tittar vi lite på resultaten. Du lyfter fram 99 procents bruttomarginal, rörelsekostnader som faktiskt sjunker med 11 procent och samtidigt ökar försäljningen. Hur lyckas ni med det här att växa och spara samtidigt?

Henrik Bergentoft: Bra fråga naturligtvis. Det vi meddelade redan i slutet av föregående år när vi släppte Q4-rapporten var att vi gjorde förändringar i vår organisation på två täter. Det ena — vi såg över vår kommersiella organisation för att verkligen se till att den var väldigt fokuserad på att leverera på exakt rätt ställen, och vi börjar redan nu se utväxling på att faktiskt med en mindre organisation kan vi leverera mer. Samtidigt så såg vi över vår R&D-organisation för att göra den mer slim men ännu mer fokuserad på Glioblastom-programmet som är det huvudsakliga tillgången i vår portfölj. Det är ett fokus och sen kommer ju också försäljningstillväxten och det faktum att vi får så bra respons av Pepaxti som läkemedel. Det fungerar i patienter och det ser vi i försäljningsutvecklingen. Jag tycker också att det är värt att nämna att bruttomarginalen är på 99%. Det betyder att för varje hundra kronor vi säljer så trillar 99 kronor ner för att täcka våra kostnader och se till att vi har ett bra resultat. För att förstå det — det kostar väldigt mycket att utveckla ett läkemedel men inte speciellt mycket att tillverka. Det är det vi ser den här stora utväxlingen på nu när vi växer.

Jonatan Furelid (programledare): Ni upprepar ju målet om positivt kassaflöde 2027. Positivt kassaflöde kontra lönsamhet — hur ska man förklara det för en lyssnare som inte är så insatt i finans?

Henrik Bergentoft: Det är en bra fråga. Om man zoomar ut litegrann så har det här bolaget funnits i 25 år och aldrig varit lönsamt, vilket betyder att det konstant har behövts finansieras. Tittar man på de flesta bolag och blickar lite längre fram så vill man ha tillväxt och maximera lönsamheten, men på vägen dit vill man komma till den punkten när bolaget kan stå på egna ben finansiellt. Det betyder att man inte behöver tillföra mer kapital för att driva verksamheten, så därav har man uttryckt det som kassaflödespositivt. Vid den punkten behöver man inte be någon annan om pengar. Sen ska man säga att Oncopeptides affärsmodell är ganska okomplicerad, så rörelseresultatet kan du översätta ganska väl till att ha ett positivt kassaflöde. I praktiken ska man säga att när vi blir kassaflödespositiva så kommer vi också vara lönsamma.

Jonatan Furelid (programledare): Jag har för mig att ni har sagt att ni behöver växa omsättningen med 30–40% per kvartal för att nå kassaflödespositiviteten. Är ni on track givet den utvecklingsscenen just nu?

Henrik Bergentoft: Det korta svaret är ja. Vi har senast idag upprepat den guidningen som vi gav i samband med senaste emissionen — det vill säga att vi under 2027 kommer att bli kassaflödespositiva, vilket förstås betyder en högst väsentlig tillväxt. Sen har vi gått bort lite grann från att vara för specifika kring kvartal. När vi är ett så pass ungt bolag, ett tillväxtbolag, så är det i sin natur att kvartalen blir ganska volatila. Man hamnar i lite onödiga förklaringssituationer när tillväxten är låg ett kvartal och hög ett annat kvartal. Därför fäster vi blicken nu på 2027 och positivt kassaflöde. Vi är on track att nå dit.

Jonatan Furelid (programledare): Det finns också säsongsvariationer i intäkter och kostnader, som jag förstår det.

Henrik Bergentoft: Så är det. Tar man intäkterna så infaller den tydligaste säsongsvariationen i det tredje kvartalet, därför att vår försäljning är på den europeiska kontinenten och där är augusti en väldigt stängd månad i form av semester. Behandlingen är bepackad till sin natur så den går att flytta några veckor hit eller dit. Så läkare och patienter undviker gärna augustimånad. Det betyder att ett kvartal består av tre månader — en månad blir typiskt sett ganska svag och det påverkar ett kvartal. Ett första kvartal kan vara svagare beroende på influensasäsongen, det såg vi inte så mycket av det här kvartalet. Vad gäller kostnader så är det typiskt sett betydligt mer aktiviteter i andra och fjärde kvartalet, vilket driver kostnadsmassan så det blir något högre då, något lägre i första kvartalet och även det tredje kvartalet.

Jonatan Furelid (programledare): Sofia, jag vill gå in på real world data-studierna. Varför är den här typen av data så viktig?

Sofia Heigis: När man får ett läkemedel godkänt är det baserat på kliniska prövningar som är väldigt kontrollerade — då exkluderar man vissa av de patienterna som man faktiskt kommer att behandla sen i verkliga livet. Real world data kan både vara retrospektiv och prospektiv. Vi genererar båda, men allt det som är publicerat hittills är retrospektivt, det vill säga historisk data. Det innebär att man beskriver hur det här läkemedlet fungerar i de patienterna som behandlas i verkliga livet, där ingen exkluderas. Det gör att patienterna är ofta något äldre och något skörare. Även om det kanske är få patienter och man inte har styrt upp det på samma sätt, så får man en indikation kring om produkten är säker, effektiv och hur den mottas. I den här patientpopulationen är vi unika på det sättet att vi har en behandling som upplevs som relativt enkel att administrera. Biverkningarna finns där men känns inte så mycket. Effekten är ofta överraskande god, därför att vi behöver inte nyttja immunsystemet som ju blir skörare och skörare ju äldre man blir och särskilt när man har en sjukdom som myelom. Så det som den här real world-datan säger är att vår produkt presterar minst lika bra om kanske inte bättre i de verkliga patienterna.

Jonatan Furelid (programledare): Data från både Italien och Spanien visar att Pepaxti fungerar som en brygga mellan olika immunoterapier. Vad betyder det för hur läkare faktiskt använder produkten idag?

Sofia Heigis: Det är en väldigt viktig fråga och poäng och kommer vara en grund för vår fortsatta tillväxt. Det har lanserats många läkemedel och många av dem är immunoterapi — immunoterapi använder immunförsvaret för att döda tumören. Och immunförsvaret kan bli trött och behöva vila upp sig. Därför den här positionen mellan olika immunoterapier, som kan anses vara väldigt effektiv om man träffar rätt patient, blir en viktigare och viktigare position. Om man behandlar patienten med ett läkemedel mellan två immunoterapier kan man göra så att läkemedlet fungerar båda omgångarna — och då kan man faktiskt förlänga livet ganska mycket, inte bara med den tiden man använder Pepaxti utan också får full kraft av immunoterapin. Det diskuteras väldigt mycket på vetenskapliga kongresser. Idag på vårt call pratade vi just om att vi har två studier där man visar på hur Pepaxti används mellan olika immunoterapier eller efter immunoterapi med gott resultat. Nu har vi en kongress i Paris i helgen och vi gick faktiskt ut med en pressrelease att data kommer presenteras där på ett dataset om 60 patienter — den största retrospektiva studien vi någonsin har presenterat. Den bekräftar det vi har sett tidigare, med en responsrate på runt 40 procent, vilket är högre än i våra studier.

Jonatan Furelid (programledare): Är det de här datan som också ligger bakom beslutet att ansöka om att utvidga Pepaxti till tredje behandlingslinjen?

Sofia Heigis: Det finns två anledningar. En är behovet — vi ser att det finns en position att ta. Och dels är det att vi kan behålla en prisnivå som gör det möjligt och hållbart för oss att lansera i tredje linjen. Prispunkterna har höjts i takt med att behandlingslandskapet har förändrats. Patienterna står dessutom mycket längre på behandling i den linjen, så att man får högre försäljning per patient.

Jonatan Furelid (programledare): Jag vill gå in lite på Glioblastom. Ni nämner en marknad på över 8 miljarder dollar globalt och ni har visat att läkemedlet kan passera blod- och hjärnbarriären. Men det är många bolag som har misslyckats med Glioblastom. Hur ser du på er möjlighet att faktiskt lyckas här?

Sofia Heigis: Det finns fyra barriärer framför allt som gör att man går bet. En är blod- och hjärnbarriären — där har vi visat i prekliniska modeller att vi går över med 100% biotillgänglighet. All PDC går rakt över och in i tumören i djurmodeller, och det behöver vi bevisa i människa. En annan barriär är att det är en kall tumör — i hjärnan har du inte så många immunceller att ta hjälp av, vilket har gjort att immunoterapi som revolutionerat många andra tumörtyper har haft svårt att fungera i hjärnan. Därför är dagens standardbehandling fortfarande ett alkylerande cellgift. Anledningen till att vi ser att vi har en bra möjlighet är att vi visar i djur att vi går över barriären och att vi har ett alkylerande cellgift — det är det som fungerar idag. Det fungerar dock bara i ungefär hälften av patienterna under begränsad tid, eftersom glioblastom är en väldigt aggressiv tumör som lätt utvecklar resistens. Det fina och unika med PDC är att vi har en dubbelverkningsmekanism som ger sig på både DNA i cellkärnan och i mitokondrien. Mitokondrien är cellens kraftverk och just i glioblastom föder det här kraftverket fler tumörceller. Det är den vetenskapliga rationalen bakom varför vi ger oss in i det här.

Jonatan Furelid (programledare): Ni nämnde COMy-kongressen i Paris och EHA-kongressen i Stockholm. Vad hoppas du på från de kongresserna?

Sofia Heigis: Det är alltid viktigt att få presentera sin vetenskapliga data. Vi har presentationer på COMy och publikationer på EHA. Det här är ett landskap som utvecklas hela tiden och jag ser fram emot att träffa våra nyckelkunder, inte bara från våra nyckelmarknader utan också från Frankrike och Storbritannien. Vi är ett bolag som har jobbat inom multipelt myelom i 25 år och har ett väldigt fint nätverk. Att bibehålla den vetenskapliga diskussionen och träffa nyckelkunder face to face är viktigt — vi träffas ju ofta digitalt. Det ska bli väldigt bra.

Jonatan Furelid (programledare): Kanske kan vi till och med göra en podd från junikongressen i Stockholm. Tack Sofia, tack Henrik för idag. Så får vi anledning att återkomma vid nästa kvartalsrapport.

Sofia Heigis & Henrik Bergentoft: Stort tack! Tusen tack!

Jonatan Furelid (host): Joining me today on Oncopeptalks are CEO Sofia Heigis and CFO Henrik Bergentoft, here to provide further perspective on the report. Welcome. It's a fun report to read — the market is clearly receiving it positively. Before we dive in, let's have Henrik introduce himself briefly — you're quite new here.

Henrik Bergentoft: I am. Thank you, it's great to be here. My name is Henrik Bergentoft and I'm in my third year as CFO at Oncopeptides. My background is as a CFO at small and mid-cap companies on the Stockholm Stock Exchange over the past roughly 20 years. I've changed companies every now and then, but what I've always looked for is growth companies — because they create a wonderful dynamic in everyday life. Things happen. And second, I want to work at a company that does something I can connect with. Oncopeptides really is a growth company and the dynamic is here every day. We work to extend the lives of people with incurable diseases. There may be nothing more meaningful than that. I think it's a fantastic place to be.

Jonatan Furelid (host): Sofia, could you give a brief overall comment on the report. You delivered 91% growth year over year in Q1, with revenues landing at 25.4 million SEK compared to 13.3 million in the same period last year. What would you highlight as the most important takeaway for investors?

Sofia Heigis: We have three key markets in Europe that we're focused on. Germany is the largest, followed by Italy and then Spain. Two of those markets are growing strongly based on how the treatment landscape has evolved for our patients — Germany and Italy. They are primarily the drivers of growth among our key markets. We're seeing a good result that we're satisfied with, but as I said on our call today, we have more to deliver from Spain. We've faced challenges there — as has the whole market — and we have work to do to catch up. Given that one market needs to step up, and given that you always see the effects of infections early in the year — which we did again this year — we're very pleased with our first quarter. It's proof that we have a product that is taking a strong position in a market that has evolved considerably. We complement other therapies, plain and simple.

Jonatan Furelid (host): Let me just pause at Spain for a moment. Is it only the doctors' strike that is affecting your performance there, or are there structural factors to consider as well?

Sofia Heigis: A strike alone is of course never the only reason — it's more the impact of this particular strike, which began in December. What it has done is put pressure on healthcare in a way that causes delays and postponements. For example, treatment decisions for our patient population have been pushed back because they go through committees for difficult-to-treat patients. There have been fewer doctors at clinics one week every month, which naturally puts strain on the system. This has affected all pharmaceutical companies selling medicines to these patients. And it is a competitive market — which is actually very good for patients, as many new products have been launched in recent years. In the midst of all these launches, access for the pharmaceutical industry is limited and doctors need to focus on patients. Treatment decisions are also being postponed. That's the big picture — a very competitive and crowded market that has been quite difficult to navigate.

Jonatan Furelid (host): Henrik, let's look at the financial results. You highlight a 99% gross margin, operating costs actually declining by 11%, while sales are growing. How do you manage to grow and save at the same time?

Henrik Bergentoft: A great question, of course. What we announced already at the end of last year when we released the Q4 report was that we made changes to our organisation on two levels. First, we reviewed our commercial organisation to ensure it was very sharply focused on delivering in exactly the right places — and we're already seeing the leverage of being able to deliver more with a smaller organisation. At the same time, we reviewed our R&D organisation to make it leaner but even more focused on the Glioblastoma programme, which is the main asset in our portfolio. It's all about focus, and then of course sales growth follows from the strong response we see to Pepaxti as a medicine. It works in patients and that's reflected in our sales development. It's also worth noting that the gross margin is 99%. That means that for every hundred kronor we sell, 99 kronor flows down to cover our costs and drive a good result. To understand that — it costs a great deal to develop a medicine, but not that much to manufacture it. That is the leverage we're now seeing as we grow.

Jonatan Furelid (host): You reiterate the target of positive cash flow in 2027. Could you explain the difference between positive cash flow and profitability for a listener who isn't deeply familiar with finance?

Henrik Bergentoft: That's a good question. If you zoom out a little, this company has existed for 25 years and has never been profitable, which means it has constantly needed to be financed. Looking at most companies over the longer term, you want growth and to maximise profitability — but along the way, you want to reach the point where the company can stand on its own feet financially. That means not needing to raise additional capital to run the business, which is why it's expressed as cash flow positive. At that point, you don't need to ask anyone else for money. It should also be said that Oncopeptides' business model is fairly straightforward, so operating income translates fairly well to having a positive cash flow. In practice, when we become cash flow positive, we will also be profitable.

Jonatan Furelid (host): I believe you've said you need revenue to grow by 30–40% per quarter to reach cash flow positivity. Are you on track given the current trajectory?

Henrik Bergentoft: The short answer is yes. We have as recently as today reiterated the guidance we gave in connection with the latest rights issue — namely that we will become cash flow positive during 2027, which of course implies very substantial growth. We've moved away slightly from being too specific about individual quarters. When you're as young a company as we are, a growth company by nature, quarters tend to be quite volatile. You end up in unnecessarily awkward explanatory situations when growth is low one quarter and high the next. So we're now keeping our eyes on 2027 and positive cash flow. We are on track to get there.

Jonatan Furelid (host): There are also seasonal variations in revenues and costs, as I understand it.

Henrik Bergentoft: That's right. On the revenue side, the most pronounced seasonal variation falls in the third quarter, because our sales are on the European continent and August is a very closed month in terms of holidays. The treatment is packaged by nature, so it can be moved a few weeks in either direction. Doctors and patients tend to avoid August. That means one of a quarter's three months typically becomes quite weak, and that impacts the quarter. The first quarter can also be weaker depending on flu season — we didn't see much of that this quarter. On the cost side, there tend to be significantly more activities in the second and fourth quarters, which drives the cost base somewhat higher then, and somewhat lower in the first and third quarters.

Jonatan Furelid (host): Sofia, I'd like to go into the real world data studies that you place a lot of emphasis on. Why is this type of data so important to begin with?

Sofia Heigis: When a medicine receives approval, it's based on clinical trials that are very controlled — where certain patients who will actually be treated in real life are excluded. Real world data can be both retrospective and prospective. We generate both, but everything published so far is retrospective — that is, historical data. It simply describes how the medicine works in patients who are treated in real life, where no one is excluded. That means patients are often somewhat older and somewhat more frail. Even if there are fewer patients and the study isn't as controlled, you get an indication of whether the product is safe, effective and how it is received. In this patient population, we are unique in having a treatment that is perceived as relatively easy to administer. The side effects are there but don't feel severe. The effect is often surprisingly good, because we don't need to rely on the immune system, which becomes increasingly fragile with age and especially with a disease like myeloma. So what this real world data tells us is that our product performs at least as well — and perhaps better — in real-world patients.

Jonatan Furelid (host): Data from both Italy and Spain shows that Pepaxti can act as a bridge between different immunotherapies. What does that mean for how doctors actually use the product today?

Sofia Heigis: It's a very important question and point, and it will be a foundation for our continued growth. Many medicines have been launched and many of them are immunotherapies — immunotherapy uses the immune system to kill the tumour. And the immune system can become tired and need to recover. That's why this position between different immunotherapies — which can be highly effective when you reach the right patient — becomes an increasingly important position. If you treat a patient with a medicine between two immunotherapies, you can allow both rounds of immunotherapy to work effectively. You can then extend life not only during the period Pepaxti is used, but also by getting the full benefit of the immunotherapy. This is discussed extensively at scientific congresses. On today's call we talked about two studies showing how Pepaxti is used between different immunotherapies or after immunotherapy with good results. We also have a congress in Paris this weekend, and we announced today via a press release that data will be presented there based on a dataset of 60 patients — the largest retrospective study we have ever presented. It confirms what we've seen previously, with a response rate of around 40%, which is actually higher than in our clinical studies.

Jonatan Furelid (host): Is that data also behind the decision to apply for an expansion of Pepaxti into the third line of treatment?

Sofia Heigis: There are two reasons. One is the medical need — we see a position to take. The other is that we can maintain a price level that makes it viable and sustainable for us to launch in the third line. Pricing has risen as the treatment landscape has changed. Patients also stay on treatment much longer in that line, meaning higher sales per patient.

Jonatan Furelid (host): I'd like to touch briefly on Japan. You say the process has been delayed and that you're now opening up parallel discussions again. Does that mean discussions haven't been ongoing in the meantime, or are you starting from scratch?

Sofia Heigis: No, this has been a process and at times we've had parallel discussions and different types of deals on the table. But at some point we chose to focus on one partner, as a partner ultimately requires exclusivity. So we've focused on one partner recently — a good company we're still in discussions with and where I'd genuinely like to land a deal. But they've had a lot of reorganisations and delays in the process, and honestly that has made me lose patience a little. We have a new team in place on their side and I'm going to meet them in May — I look forward to that conversation. But we have a very good deal for Japan and it needs to be realised, so we will also start talking to other companies in parallel to make sure we move forward.

Jonatan Furelid (host): I'd like to go into Glioblastoma — it's a real opportunity going forward. You mention a market of over 8 billion dollars globally and you've shown that the medicine can cross the blood-brain barrier. But many companies have failed with Glioblastoma. How do you see Oncopeptides' chances of actually succeeding here?

Sofia Heigis: There are primarily four barriers that cause companies to fail. One is the blood-brain barrier — in preclinical models, animal models, we've shown 100% bioavailability. All PDC crosses directly into the tumour in animals, and we need to prove that in humans — that's our next step. Another barrier is that it's a cold tumour — in the brain you don't have many immune cells to draw on. That's why immunotherapy, which has revolutionised so many other tumour types, has struggled to work in the brain. Today's standard of care is therefore still an alkylating chemotherapy agent. The reason we see a good opportunity is that we've shown in animals that we can cross the barrier, and we have an alkylating agent — that's what works today. However, it only works in roughly half of patients for a limited time, because glioblastoma is a very aggressive tumour that readily develops resistance. What's unique about PDC is the dual mechanism of action — it targets both the DNA in the cell nucleus and in the mitochondria. The mitochondria is the cell's power plant, and in glioblastoma this power plant feeds more tumour cells. That is the scientific rationale behind why we're entering this space — we believe we can genuinely make a difference for these patients.

Jonatan Furelid (host): You mentioned the COMy congress in Paris and the EHA congress in Stockholm. What are you hoping for from those congresses?

Sofia Heigis: It's always important to be able to present scientific data. We have presentations at COMy and publications at EHA. This is a landscape that evolves constantly and I look forward to meeting our key customers — not just from our key markets but also from France and the UK. We're a company that has worked in multiple myeloma for 25 years and we have a very strong network. Maintaining scientific dialogue and being able to meet key customers face to face is important — we meet digitally often enough. It's going to be very good.

Jonatan Furelid (host): Perhaps we can even record a podcast from the June congress in Stockholm. Thank you Sofia, thank you Henrik for today — and we'll have reason to return at the next quarterly report.

Sofia Heigis & Henrik Bergentoft: Thank you very much! Many thanks!

David: Som oftast har Sofia och jag kört de videobaserade Oncopeptalks. Till vår hjälp har vi nu Jonatan Furelid. Jonatan, kan du berätta lite om vem du är?

Jonatan Furelid: Absolut. Jag är kommunikationskonsult och driver egen kommunikationskonsultfirma. Jag kommer från en bakgrund inom finans — jag har jobbat inom finans i 25 år, på analytikersidan och på hedgefondsidan. Men på senare år har jag vänt på det lite. Jag tar det jag kan om finansiell analys och i stället för att konsumera den producerar jag den ut mot en publik och skapar kommunikationskampanjer runt det. Allt ifrån att bygga digitala kommunikationskampanjer till att faktiskt vara IR-konsult. Precis som du jobbar som IR idag, David. Så jag har lite många strängar på min lyra, men det kretsar kring finansiella bolag och kommunikation.

David: Utöver tillgänglighet, kostnadseffektivitet och snabbare produktion — vilket gör att vi kan slänga upp ett avsnitt så fort det hänt något spännande i vår värld — är det också en fördel att Jonatan kommer lite utifrån och kan ställa frågor ur ett annat perspektiv. Och kanske delar perspektiv mer med de som lyssnar än vad jag som delar bolaget brukar göra. Med det vill jag lämna över Oncopeptides-facklan till dig, Jonatan.

Jonatan Furelid: Och det är ju den återkommande gästen, Sofia Heigis, vd. Jag och David har sagt att vi ska ta lite back to basics idag — se till att den här nystarten också blir ett avsnitt för de som inte vet så mycket om Oncopeptides och kan få en bra start inför kommande avsnitt. Vi fokuserar på vad Oncopeptides är och kommersialiseringen framförallt, och strategin däromkring. Hur känns det, Sofia?

Sofia Heigis: Det låter bra, tycker jag.

Jonatan Furelid: Om man inte kan någonting om Oncopeptides är det bra att veta lite bakgrund om dig. Vad är din bakgrund?

Sofia Heigis: Jag är apotekare i grund och botten — det är min utbildning. Jag gick från den utbildningen in på AstraZeneca och fick min skola inom läkemedelsindustrin. Jag täckte flera funktioner och roller inom allt från sälj till regulatorier och patientsäkerhet. Det jag spenderade allra mest tid på var att förbereda och lansera läkemedel. Jag hade runt 20 lanseringar under bältet när jag rekryterades till Oncopeptides 2020. Ganska bred funktionell bakgrund och i grund och botten en vetenskaplig utbildning. När jag kom hit var jag medicinsk chef globalt och var med och lanserade Pepaxti — som det hette Pepaxto då — i USA, och var med och började bygga för Europa. Sedan fick jag sätta mig i det berg- och dalbana-tåget vi har åkt på i några år och hade nöjet att ta mig an vd-rollen och bygga den europeiska kommersialiseringen som är vårt kärnfokusområde idag.

Jonatan Furelid: Vad var det som tilltalade dig med Oncopeptides när du först kom hit?

Sofia Heigis: Jag kom från ett stort läkemedelsbolag där jag trivdes väldigt bra, så jag ska erkänna att det tog ett tag innan jag tackade ja. Men det som i slutet av dagen fick mig att ta hoppet från att jobba med 160 marknadsgodkännanden till noll — det var produkten. Jag tror väldigt mycket på peptiddrogkonjugaten som var bolagets fokus då och fortfarande är. Det är en väldigt smart innovation. Sen var det människorna — jag träffade dåvarande vd och ledning och kom till en kultur fokuserad på både hjärna och hjärta, vilket passar mig. Och så var jag nyfiken på vad jag kunde lära mig i en miljö så olik den jag kom ifrån.

Jonatan Furelid: Var det självklart att tacka ja till vd-rollen 2023?

Sofia Heigis: Det är klart man funderar när man får den frågan. Jag hade faktiskt en motfråga innan jag tackade ja — om jag hade fullt förtroende från hela styrelsen. För mig är det viktigt om man ska uppnå någonting i en relativt utmanande miljö som vi har haft. Då är det viktigt med förtroende, tillit och en väldigt öppen och transparent dialog — det handlar inte om att bara vara snäll mot varandra utan om att utmana varandra på ett respektfullt och konstruktivt sätt. Jag bad om att bekräftat att det inte bara var ordföranden som ville ha mig utan att alla runt styrelsebordet var eniga. När jag väl hade fått det bekräftat var det ganska självklart att tacka ja.

Jonatan Furelid: Om vi tar produkten Pepaxti — vad är det och vem är det till för?

Sofia Heigis: Pepaxti är ett peptiddrogkonjugat. Förenklat handlar det om att man har gjort ett cellgift väldigt fettlösligt genom att koppla ihop det med peptider. Det gör att man kan distribuera cellgiftet in i celler och få det aktivt i sjuka celler mer än i friska. Det är idag en godkänd medicin i Europa som hjälper patienter med en svår och ovanlig blodcancersjukdom som heter multipelt myelom.

Jonatan Furelid: Om du skulle beskriva den sjukdomen lite mer i detalj — den är rätt vanlig va?

Sofia Heigis: Nej, den är faktiskt ganska ovanlig. Incidensen, det vill säga antalet som insjuknar, ligger på runt 0,001 procent. I Sverige innebär det ungefär 900 personer per år. Och vi fokuserar på de patienter som inte kan få eller inte längre svarar på standardbehandling och immunoterapi — alltså i de senare stadierna. Det passar ett biotechbolag som Oncopeptides bra, för vi är ett litet bolag och behöver nischa oss där vi verkligen kan vara unika och göra skillnad.

Jonatan Furelid: Ni har försäljningsgodkännande i hela Europa, men ni har valt att verka på vissa marknader. Varför säljer ni inte i hela Europa?

Sofia Heigis: Bra fråga. När man får ett regulatoriskt godkännande får man börja sälja i Europa utifrån läkemedlets nytta-riskprofil. Men Europa består av många olika länder och man behöver någon som betalar för läkemedlet i varje land. Det innebär att man efter godkännandet behöver gå till betalarmyndigheter och förhandla pris — och den processen ser väldigt olika ut i olika länder. I Tyskland, som ofta är den första marknaden, får man välja sitt pris det första året och förhandlar sedan med betalarna. I de flesta andra länder måste man förhandla först och sedan börja sälja. När vi utvärderade hur vår kliniska data ser ut och hur de olika systemen fungerar ansåg vi att Tyskland, Österrike, Spanien och Italien är de länder där vi troligtvis kan få ett pris som reflekterar innovationen vi bidrar med — ett rättvist pris utifrån både vårt och myndigheternas perspektiv. Dessutom är det viktigt att ett pris satt i Europa, till exempel i Tyskland, blir referens för resten av världen. Man vill inte förhandla ett lågt pris i ett lågprisland och sedan ha det som referenspunkt för alla.

Jonatan Furelid: Ni har också godkännande i Storbritannien — men ni har valt att inte gå in där?

Sofia Heigis: För nu, ja. Behandlingslandskapet och prissättningen utvecklas hela tiden. När vi ursprungligen tittade på det hade vi ett generiskt läkemedel som prisjämförelse — generiska läkemedel tillverkas av bolag som inte investerar i forskning och innovation och kan därför sälja till ett lågt pris. Men det håller på att ändras. Vi följer hela tiden det här landskapet och kommer ta beslut när vi anser att det är rimligt att gå in på ytterligare marknader. Vi har gjort en sekvens där vi delat in Europa i fas 1, 2, 3 och 4. I fas 3 ligger Frankrike och Storbritannien baserat på populationsstorlek och prissättningsförmåga. Vi bearbetar också Norden med låg resurs — Norden har inte enkla betalarsystem givet hur få patienter det är. Vi levererar faktiskt svensk innovation till resten av Europa och har satt Pepaxti på apotekshyllan i Sverige, men varje sjukhus behöver förhandla med oss eftersom den nationella processen anser att vi har för få patienter.

Jonatan Furelid: Vad är de fundamentala skillnaderna i att sälja ett läkemedel som ni gör jämfört med en konsumentprodukt? Och hur lång tid tar det från godkännande till att man kan börja sälja?

Sofia Heigis: Den första aspekten är att vi har flera olika kunder som är med och bestämmer, vilket gör det komplext. Först har vi betalaren. Sen, när man väl har betalningsförmåga, är det läkaren. Och när det är så allvarligt sjuka patienter tar inte alltid en läkare beslut ensam — ibland har man grupper av läkare som gemensamt beslutar för svårt sjuka patienter. Sen har vi självklart också patienten och patientens anhöriga. De patienter vi behandlar har gått igenom många omgångar av behandling — man får sjukdomen, en behandling, förhoppningsvis blir man bättre ett tag, men sedan insjuknar man igen och behöver ny behandling. Vi pratar om både äldre och sjuka patienter. Det tar ungefär ett halvår från att vi kontaktar en läkare till att läkaren är villig att förskriva — ibland längre om det finns riktlinjer på ett sjukhus som behöver uppdateras eller kollegor som behöver hålla med. Men det som är positivt med Pepaxti är att det är en relativt enkel produkt att förstå, med en tydlig profil i både effekt och säkerhet och ganska hanterbara biverkningar. Det gör att när läkare väl har börjat använda produkten är det snarare en positiv överraskning.

Jonatan Furelid: Hur spelar subventioner in i strategin?

Sofia Heigis: Subventioner är A och O i Europa. Väldigt få patienter kan betala dyra cancerläkemedel själva. För att gå in på en marknad och investera behöver man ha subvention.

Jonatan Furelid: Hur ser en typisk dag ut för en av era säljare?

Sofia Heigis: Våra säljare har vetenskaplig bakgrund — jag har själv varit säljare en gång i tiden så jag vet precis vad de upplever varje dag. De har som mål att ha så kvalitativa interaktioner som möjligt och träffa de viktigaste förskrivarna så ofta som möjligt. De sätter sig ofta i bilen på morgonen och kör till det område de ska. När de väl kommer fram ser de till att träffa läkarna inom det området. Det är ofta en eller två läkare de sitter ner och pratar med. Det är en högutbildad individ som kräver att våra säljare har en väldigt hög vetenskaplig nivå. Diskussionen hamnar alltid ner på patientnivå. Ofta ställer läkaren frågor som man kanske behöver komma tillbaka med svar på. Efter läkarbesöket går man kanske till sjukhusapoteket för att säkra upp att beställning och leverans fungerar — det är en viktig del för dyra cancerläkemedel. Förtroende är allt i den här typen av försäljning. Tänk dig att du ska behandla en väldigt sjuk patient med ett nytt läkemedel — då vill du ha förtroende och tillit inte bara till produkten utan också till bolaget som säljarna representerar.

Jonatan Furelid: Jag vill lyfta upp Italien speciellt — ni säger själva att den marknaden har överträffat era förväntningar. Vad är det ni har gjort bra där?

Sofia Heigis: Det är egentligen två aspekter. En del är hur Italiens förskrivarbas ser ut — varje hematolog i Italien behandlar relativt många patienter, medan i framförallt Tyskland behandlar varje förskrivare relativt få. Det innebär att när de väl har börjat använda Pepaxti och fått erfarenhet har de en större patientpool per läkare, vilket ger effektivitet och snabbare upptag. Men det viktigaste var att vi under den tid vi förhandlade pris i Italien kunde ha ett Early Access program — vi kunde tillhandahålla Pepaxti till patienter som inte hade andra behandlingsalternativ. Ungefär hundra patienter ingick i det programmet, vilket innebär att de viktigaste förskrivarna i Italien redan hade förståelse för produkten innan vi satte den på hyllan och kunde börja sälja. Den sex månaders inlärningsperiod man annars brukar se var alltså redan avklarad.

Jonatan Furelid: Fungerar den strategin i andra länder?

Sofia Heigis: Det beror på huruvida man har möjlighet att starta ett Early Access program, och det har att göra med lokala regulatoriska omständigheter. I Sverige får vi det till exempel inte enligt svensk lag, givet att vi har ett Europagodkännande. I Italien får man det från godkännande till dess att man har pris, eftersom man anser att det finns ett gap där patienter kan behöva produkten. Det ser lite olika ut.

Jonatan Furelid: Ni har kommunicerat en bedömd marknadspotential i Europa på 1,5 miljarder för Pepaxti. Ni är en bit ifrån det idag. Hur ser resan dit ut?

Sofia Heigis: Det som behövs är dels djup och bredd. Djupet kommer närmaste tiden från de marknader vi redan är på, där vi byggt en bredd. I både Italien och Spanien behöver man förhandla med varje region för att säkra market access — det är vad vi har jobbat med sedan vi fick pris i Spanien 2024 och Italien 2025. I Tyskland, som är en väldigt utbredd marknad med access från start, har det handlat om att bygga erfarenhet och förskrivarbas. Djupet innebär också att läkarna identifierar patienter som passar produkten bättre — i början tar man ofta de sjukaste patienterna för att förstå produkten, men när man fått vana behandlar man lite friskare patienter som svarar längre och ger försäljning under längre tid. Och bredd handlar om att, som vi pratade om, ta fler geografier och bredda patientbasen.

David: Vi har idag fokuserat väldigt mycket på kommersialiseringen. Men ni är ju också ett forskningsbolag och vi vill lyfta upp pipeline och annat i kommande avsnitt. Men för idag är jag nöjd med vad vi fick ut när det gäller er kommersiella strategi. Tack för idag Sofia och tack Jonatan.

Sofia Heigis: Tusen tack.

David: Sofia and I have usually hosted the video-based Oncopeptalks. We now have Jonatan Furelid helping us. Jonatan, could you tell us a bit about who you are?

Jonatan Furelid: Of course. I'm a communications consultant running my own firm. My background is in finance — I've worked in finance for 25 years, on the analyst side and in hedge funds. But in recent years I've flipped that around. I take what I know about financial analysis and instead of consuming it, I produce it for an audience and build communications campaigns around it. Everything from digital campaigns to acting as an IR consultant — much like you do as IR today, David. I have quite a few strings to my bow, but it all revolves around financial companies and communications.

David: Beyond accessibility, cost efficiency, and faster production — which means we can put out an episode as soon as something exciting happens in our world — there's also the advantage that Jonatan comes from the outside and can ask questions from a different perspective, perhaps one closer to that of our listeners than I, being part of the company, usually can. With that, I'd like to hand the Oncopeptides baton over to you, Jonatan.

Jonatan Furelid: And our returning guest is Sofia Heigis, CEO. David and I have decided to go back to basics today — to make sure this relaunch episode also works for people who don't know much about Oncopeptides and gives them a good foundation for upcoming episodes. We'll focus on what Oncopeptides is and, above all, the commercialisation and the strategy around it. How does that sound, Sofia?

Sofia Heigis: Sounds good to me.

Jonatan Furelid: If you know nothing about Oncopeptides, it's useful to know a bit about you. What's your background?

Sofia Heigis: I'm a pharmacist by training. I went from that education into AstraZeneca, where I got my grounding in the pharmaceutical industry. I covered a range of functions and roles from sales to regulatory affairs and pharmacovigilance. What I spent most time on was preparing and launching medicines. I had around 20 launches under my belt when I was recruited to Oncopeptides in 2020 — a fairly broad functional background with a scientific foundation. When I arrived I was Global Chief Medical Officer and was involved in launching Pepaxti — it was called Pepaxto at the time — in the US, and in starting to build for Europe. Since then I've been on quite the rollercoaster and had the pleasure of taking on the CEO role and building the European commercialisation that is our core focus today.

Jonatan Furelid: What attracted you to Oncopeptides when you first came here?

Sofia Heigis: I came from a large pharmaceutical company where I was very happy, so I'll admit it took a while before I said yes. But what ultimately made me take the leap from working with 160 market authorisations to zero was the product. I believe very strongly in peptide drug conjugates, which was and still is the company's focus. It's a very smart innovation. Then it was the people — I met the then-CEO and management team and found a culture focused on both head and heart, which appeals to me. And I was curious about what I could learn in an environment so different from the one I'd come from.

Jonatan Furelid: Was it an obvious decision to accept the CEO role in 2023?

Sofia Heigis: You do think carefully when you're asked that question. I actually had one counter-question before I said yes — whether I had the full confidence of the entire board. For me that's important if you're going to achieve something in a relatively challenging environment like the one we've been in. It requires trust, confidence, and a very open and transparent dialogue — not just being nice to each other, but challenging each other in a respectful and constructive way. I asked to have it confirmed that it wasn't just the chairman who wanted me in this role, but that everyone around the board table was agreed. Once I had that confirmation, it was quite natural to say yes.

Jonatan Furelid: Let's talk about the product Pepaxti — what is it and who is it for?

Sofia Heigis: Pepaxti is a peptide drug conjugate. In simplified terms, it involves making a chemotherapy agent highly fat-soluble by linking it to peptides. This allows the chemotherapy to be distributed into cells and to be active in diseased cells more than in healthy ones. It is today an approved medicine in Europe that helps patients with a serious and rare blood cancer called multiple myeloma.

Jonatan Furelid: Could you describe that disease in a bit more detail — it's fairly common, isn't it?

Sofia Heigis: Actually no, it's quite rare. The incidence — the number of people who fall ill — is around 0.001 percent. In Sweden that means roughly 900 people per year. And we focus on those patients who cannot receive or no longer respond to standard treatment and immunotherapy — so in the later stages. That suits a biotech company like Oncopeptides well, because we're a small company and need to find a niche where we can truly be unique and make a difference.

Jonatan Furelid: You have marketing authorisation across all of Europe, but you've chosen to operate in certain markets only. Why don't you sell across all of Europe?

Sofia Heigis: Good question. When you receive a regulatory approval you can start selling across Europe based on the medicine's benefit-risk profile. But Europe consists of many different countries and you need a payer in each country. That means after approval you need to go to reimbursement authorities and negotiate price — and that process looks very different across European countries. In Germany, which is often the first market, you can choose your price in the first year and then negotiate with payers. In most other countries you have to negotiate first and only then can you start selling. When we assessed our clinical data and the different systems, we concluded that Germany, Austria, Spain and Italy are the countries where we could most likely achieve a price that reflects the innovation we bring — a fair price from both our perspective and the authorities'. It's also important that a price set in Europe, for example in Germany, becomes a reference for the rest of the world. You don't want to negotiate a low price in a low-price country and then have that as the reference point for everyone.

Jonatan Furelid: You also have approval in the UK — but you've chosen not to enter there?

Sofia Heigis: For now, yes. The treatment landscape and pricing are constantly evolving. When we originally looked at it we had a generic medicine as our price comparator — generic medicines are made by companies that don't invest in research and innovation and can therefore sell at low prices. But that is changing. We continuously monitor the landscape and will make decisions when we consider it viable to enter additional markets. We've built a sequence dividing Europe into phases 1 through 4. In phase 3, France and the UK are in the pipeline based on population size and pricing capacity. We're also working on the Nordics with limited resources — the Nordic countries don't have easy payer systems given the small patient populations. We actually are delivering Swedish innovation to the rest of Europe — Pepaxti is available on pharmacy shelves in Sweden. But each hospital needs to negotiate with us individually, because the national process considers our patient numbers too small.

Jonatan Furelid: What are the fundamental differences between selling a medicine like yours and selling a consumer product? And how long does it take from approval to being able to start selling?

Sofia Heigis: The first aspect is that we have several different customers who are all part of the decision — that's what makes it complex. First there's the payer. Then, once reimbursement is in place, it's the physician. And for patients who are this seriously ill, a doctor doesn't always make the decision alone — sometimes there are multidisciplinary committees deciding together for the most difficult patients. And then of course there's the patient and their family. The patients we treat have been through many rounds of treatment — you get the disease, receive treatment, hopefully recover for a while, but then relapse and need new treatment. We're talking about both elderly and very ill patients. It typically takes about six months from first contact with a physician to them being ready to prescribe — sometimes longer if hospital guidelines need updating or colleagues need to agree. But what's positive about Pepaxti is that it's a relatively straightforward product to understand, with a clear efficacy and safety profile and manageable side effects. When physicians start using it and patients begin treatment, it tends to be a positive surprise rather than a disappointment.

Jonatan Furelid: How do subsidies factor into your strategy?

Sofia Heigis: Subsidies are absolutely essential in Europe. Very few patients can afford expensive cancer medicines out of pocket. To enter and invest in a market, you need reimbursement.

Jonatan Furelid: What does a typical day look like for one of your sales representatives?

Sofia Heigis: Our sales reps have scientific backgrounds — I was once a sales rep myself, so I know exactly what they experience every day. Their goal is to have as high-quality interactions as possible and to visit the most important prescribers as frequently as possible. They usually get in their car in the morning and drive to wherever they're heading. When they arrive, they make sure to see the physicians in that area. It's typically one or two doctors they sit down with. These are highly educated individuals, so our reps need a very high scientific level and the ability to conduct that kind of dialogue. The conversation always comes down to the patient level. Often doctors ask questions that need to be followed up. After the physician visit you might stop at the hospital pharmacy to make sure ordering and delivery is all in order — an important step for expensive cancer medicines. Trust is everything in this type of selling. Imagine treating a very ill patient with a new medicine — you want confidence and trust not just in the product but in the company the sales rep represents.

Jonatan Furelid: I want to highlight Italy specifically — you've said yourselves that it has exceeded your expectations. What have you done well there?

Sofia Heigis: There are really two aspects. One is how Italy's prescriber base is structured — each haematologist in Italy treats relatively many patients, whereas in Germany in particular each prescriber treats relatively few. That means once they've started using Pepaxti and gained experience, they have a larger patient pool per physician, which drives efficiency and faster uptake. But the most important factor was that during the period we were negotiating price in Italy we were able to run an Early Access programme — we could provide Pepaxti to patients who had no other treatment options. Around a hundred patients were in that programme, which meant that most of the key prescribers in Italy already had hands-on experience with the product before we put it on the shelf commercially. The six-month learning curve you otherwise typically see was essentially already completed before we launched.

Jonatan Furelid: Does that strategy work in other countries?

Sofia Heigis: It depends on whether it's possible to run an Early Access programme, which comes down to local regulatory circumstances. In Sweden, for example, we're not permitted to do so under Swedish law, given that we have a European approval. In Italy you can run such a programme from the point of approval until pricing is agreed, because it's recognised that there's a gap during which patients may need the product. So it varies.

Jonatan Furelid: You've communicated an estimated market potential in Europe of 1.5 billion for Pepaxti. You're some way from that today. What does the journey look like?

Sofia Heigis: What's needed is both depth and breadth. Depth in the near term will come from the markets we're already in. In both Italy and Spain you need to negotiate with each region to secure market access — that's what we've been working on since we got pricing in Spain in 2024 and Italy in 2025. In Germany, which is a very broad market with access from the start, it's been about building experience and the prescriber base. Depth also means physicians identifying patients who are better suited to the product — early on you typically start with the sickest patients to get to know the medicine, but with experience you treat somewhat less advanced patients who respond for longer, driving sales over a longer period. And breadth means, as we discussed, entering more geographies and expanding the patient base.

David: Today we've focused a great deal on commercialisation. But you're also a research company, and we'll absolutely bring in pipeline and other topics in upcoming episodes. For today, I'm satisfied with what we got out of this conversation on your commercial strategy. Thank you Sofia and thank you Jonatan.

Sofia Heigis: Thank you very much.